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Sep 21, 2023

La firma de representantes de PVF industrial Armstrong/Weatherly Associates no tiene miedo de cambiar para sus clientes

La firma de representantes de PVF industrial Armstrong/Weatherly Associates está celebrando sus 40 años

La firma de representantes de PVF industrial Armstrong/Weatherly Associates está celebrando su 40.° año en el negocio en 2019. La firma cuenta con un personal que tiene más de 150 años de experiencia en la industria.

El vicepresidente Chris Fuller (derecha) con el presidente Harold Armstrong en la sede de AWA en Houston. "Harold tiene la habilidad única de sumergirse profundamente y observar las cosas", dice Fuller.

Nick Papageorge (izquierda) y Gene Lake de AWA son veteranos de la industria enfocados con láser en brindar un servicio de valor agregado a los clientes de la empresa. "Cuando desarrollas una relación con un cliente, te conviertes en un valor", dice Papageorge.

Armstrong/Weatherly Associates, la firma representante de fabricantes de PVF industriales con sede en Houston, Texas, no tiene miedo de correr riesgos, expresar una opinión o probar algo completamente nuevo.

Así es como la empresa, dirigida por el presidente Harold Armstrong y que celebra con orgullo su 40 aniversario este año, se ha convertido en un gran éxito en la mina terrestre al revés conocida como en el mercado industrial de PVF.

"Tomamos los planes comerciales de 15 fabricantes y los ponemos a trabajar", dice Armstrong, durante una entrevista con Supply House Times en la sede de la compañía en el norte de Houston a principios de este año. "Esa es nuestra fortaleza. A medida que cambian las condiciones del mercado, debe ayudar al fabricante a adaptarse o se verá superado rápidamente. Nos destacamos en la forma en que lo hacemos continuamente. Nos comunicamos bien con nuestros fabricantes".

Armstrong, una figura muy conocida en la industria industrial de PVF y pieza clave en el tremendo crecimiento y éxito del grupo de redes PVF Roundtable con sede en Houston, cita una conferencia telefónica reciente con un fabricante para recalcar ese punto.

"Configuramos la llamada a petición nuestra", explica. "Sentimos que podíamos cambiar algunos patrones de pensamiento sobre lo que estaba ocurriendo en el mercado y fueron muy receptivos. Nos encanta comunicarnos. Es cuando no comunicas cuando tienes problemas. También hemos trabajado con algunas personas que no No sé cómo tomarlo. Esos son los que empiezas a ver.

Armstrong/Weatherly Associates se inició en enero de 1979 como un vínculo responsable entre el fabricante y el usuario. Hoy, la empresa tiene dos ubicaciones, incluida su sede en Pinemont Drive en Houston, que también cuenta con un almacén de almacenamiento de 10,000 pies cuadrados. AWA también tiene un nuevo almacén de 9600 pies cuadrados en el sur de Texas en Karnes City, además de un alcance de ventas en el sur de Texas, el oeste de Texas y Louisiana.

AWA cuenta con docenas de expertos de la industria en su personal con más de 150 años de experiencia. Se especializan en la influencia de especificaciones de ingeniería y ventas en Texas, Luisiana y Oklahoma, y ​​proporcionan un canal responsable para complementar los hábitos de compra de la industria de PVF en su región.

"Me encanta la cultura que tenemos aquí", dice Armstrong. "Si voy a cometer un error, quiero que alguien en este lugar me diga que no estoy pensando con claridad. Tenemos eso. Realmente valoro a nuestra gente. Es fácil cometer un error en los negocios y los representantes trabajan en estructuras de comisiones muy modestas la mayor parte del tiempo, por lo que no puede permitirse el lujo de cometer muchos errores. Esta gente de aquí lo mantiene todo unido. Son el núcleo de esta empresa y son muy valiosos para lo que estamos haciendo aquí. "

Además de contar con una fuerza laboral de clase mundial, AWA también aprovecha la gran cantidad de datos que recibe de sus fabricantes y otras fuentes de la industria para orientar mejor a las empresas que representa en la dirección comercial correcta.

"Es fácil dejarse llevar por la tecnología electrónica", dice Armstrong. "Utilizamos una gran cantidad de datos de mercado. Tomamos gran parte de esta información de nuestros directores. Estaba en una reunión en la que el presidente y el presidente de esta empresa estaban preocupados por el negocio. Les pregunté por qué estaban preocupados y dijeron que el negocio estaba cayendo. Saqué una carpeta manila y les mostré que estaban en un ciclo comercial normal. Tienes que ser el experto en el territorio y creemos que somos exactamente eso. Tenemos que ser ágiles o no sobreviviremos.

"Los competidores están cambiando. Tienes que adaptarte. Tu oferta de productos tiene que cambiar. Fíjate en la industria de las válvulas y la cantidad de fabricantes que ya no existen. Queríamos ser un vínculo responsable entre el punto de envío del fabricante y el punto de instalación. , y lo hemos hecho. Si no podemos agregar valor, no somos necesarios y seremos eliminados".

Chris Fuller, vicepresidente de la firma, le da crédito a Armstrong por asegurarse de que el personal de AWA esté armado con mucho más que carpetas manila con hojas de cálculo en ellas. "Harold es propietario de una pequeña empresa que no tiene miedo de invertir en tecnología", dice. "Ya sean iPhones o iPads, él invertirá y gastará el dinero. Cuando salió el iPad por primera vez, yo tenía uno y jugaba con él, y podías descargar archivos PDF de nuestros fabricantes. Harold salió y compró iPads por todos porque inmediatamente vio el valor. Siempre está al frente de la nueva tecnología ".

En la sede de AWA en Houston se encuentra una sala de servidores que haría que las empresas de mucho mayor alcance se sintieran inadecuadas. La operación está dirigida por Greenevelyne Hawkins. "Ella ha construido algo que muchas grandes empresas no tienen", explica Fuller. "Podría estar cambiando el aceite de mi automóvil y si alguien llama y necesita verificar el inventario, lo tengo inmediatamente en mi teléfono o computadora portátil. Recientemente necesitábamos enviar una orden de compra a un fabricante un viernes tarde. Estaba en mi comedor mesa de la habitación durante cinco minutos completando la transacción y enviamos el lunes siguiente. Estos no son grandes gastos, pero es más la visión de futuro lo que nos ayuda a largo plazo".

AWA también está cambiando con los tiempos de las redes sociales. La firma está trabajando con Alicia Branham, veterana en relaciones públicas/mercadeo de la industria, de Bran Marketing, para aumentar la presencia de la compañía en las redes sociales. "Tenemos ciertos fabricantes que publican contenido a través de esa ruta y también debemos hacerlo", dice Fuller. "¿Cómo hacemos promociones cruzadas de nuestras líneas usando esos formatos? Con la ayuda de Alicia, ideamos una estrategia para eso. Hay valor allí donde podría decir: 'No se olvide de nuestro inventario consignado de estos triple offset'". válvulas de mariposa.' Ese podría ser el detonante que haga que alguien entre".

Fuller dice que la filosofía de AWA sobre tecnología de punta es similar a su enfoque con sus clientes. "Harold tiene la habilidad única de sumergirse profundamente y observar las cosas. ¿Nos costará más ahora hacerlo bien, o tomaremos un atajo ahora y pagaremos más a largo plazo?" él pide.

"Hemos incorporado esa mentalidad en nuestras ventas con nuestros clientes. Estamos vendiendo a algunos grandes usuarios finales y estamos teniendo un gran éxito. Hemos agregado un departamento de servicio para ayudar a mantener nuestra participación en el mercado. Cuando salimos y vendemos, "Estoy diciendo que esto es lo que le costará a largo plazo mantener mi producto. Le costará una cantidad X en la parte delantera y luego lo rehabilitaremos. Vamos a ir al campo , recogerlo, cuidarlo y volverlo a poner en servicio. Digamos que lo hacemos dos veces más a la mitad del costo del nuevo. Mi competidor cuesta dos tercios del costo de mi producto, pero cuando llega el momento para reacondicionamiento o para hacer lo que hacemos normalmente, no ofrecen estos servicios. Van a tener que tirar el producto y comprar uno nuevo. Puede que compren tres nuevos, en comparación con uno de los nuestros. Hemos adaptado."

Nick Papageorge, un ejecutivo de ventas de AWA que cubre Houston y sus alrededores, dice que a la empresa le gusta profundizar en el uso de productos de sus clientes para maximizar el valor. "A veces comprarán el mismo producto, particularmente una válvula de la misma aplicación", dice. "Es agradable recibir pedidos repetidos, pero es necesario hacer preguntas. ¿Adónde va este producto y para qué se usa? Probablemente esté maximizando su capacidad y por eso está fallando con facilidad. Les diré que tengo este otro producto que costará un poco más, pero durará mucho más porque está diseñado para esa tarea de servicio en particular. También me gustaría preguntar cuánto les está costando su tiempo de inactividad. ¿Cuánto dinero están perdiendo porque no están produciendo el producto que Entonces, aunque mi producto pueda costar un 20 o un 30 % más o incluso el doble del precio, al final podría terminar sin costarle nada.

"Cuando desarrollas una relación con un cliente, te conviertes en un valor. No solo estás vendiendo productos".

Gene Lake, que cubre el sur de Texas para AWA, no se anda con rodeos cuando se le pregunta cuál cree que es el factor clave detrás del éxito de AWA. "Estoy aguantando, pero tenemos un líder muy bueno", dice entre risas. "Nadie trabaja más duro que el tipo que está en la cima. Harold está pensando todo el tiempo. Es el líder y ha colocado a mucha gente muy buena de arriba a abajo. Nos empodera para hacer nuestro trabajo y definitivamente no lo hace". microgestión".

Fuller agrega: "La fórmula es bastante simple".

A lo que Armstrong responde: “Tiene que ser sencillo o no funcionará. Una de las claves es escuchar a tu gente. Si no escuchas, no sabes lo que está pasando”.

Armstrong dice que AWA no quitará el pie del acelerador en el corto plazo. "Tenemos algunas ideas", dice. “Buscamos las fortalezas de cada uno de nuestros principales y las complementamos. El aspecto de servicio de nuestro negocio está creciendo y es muy importante. Hay que arriesgarse un poco y avanzar. riesgo y seguiremos adelante como siempre lo hacemos. Me gusta seguir siendo un nexo responsable entre el fabricante y el punto de instalación, pero a veces hay que hacer algo fuera de lo común".

Mike Miazga es vicepresidente de ventas y membresía de la Asociación Estadounidense de Suministros y ex editor en jefe durante mucho tiempo de Supply House Times y director editorial del grupo de Plumbing Group de BNP Media. Contáctelo en [email protected]